Многу гости веруваат дека постои „магичен ден“ во неделата кога хотелските соби се најевтини. Во пракса, работите се малку посложени. Иако различни истражувања посочуваат различни денови – понеделник, петок или недела – како најповолни за резервација, многу поважно е да се разбере разликата помеѓу денот кога се прави резервацијата и денот кога гостинот пристигнува во хотелот.

За хотелите во Македонија и регионот, оваа разлика може да има значително влијание врз ценовната политика, маркетинг стратегијата и управувањето со приходите.

Ден на резервација или ден на пристигнување?

Една од најчестите грешки е мешањето на овие два поими.
Ден на резервација е денот кога гостинот ја прави резервацијата.
Ден на пристигнување (Check-in) е денот кога гостинот реално пристигнува во хотелот.

Истражувањата покажуваат дека токму денот на пристигнување има поголемо влијание врз цената отколку денот на резервација. На пример, престој кој започнува во недела често е поевтин од престој кој започнува во петок. Причината е едноставна: викенд-гостите веќе заминале, а деловната побарувачка сè уште не започнала со полн интензитет.

Зошто неделата често е најповолен ден за пристигнување?

Во многу хотели се забележува намалена побарувачка во недела навечер.
За деловните хотели ова е период помеѓу викендот и почетокот на работната недела.
За хотелите за одмор, неделата претставува транзициски ден кога голем дел од гостите го завршуваат својот престој.

Ова создава можност за:

  • специјални weekend extension пакети;
  • понуди за доцно одјавување;
  • бесплатни надградби на соби;
  • гастрономски или wellness пакети;
  • промоции за директни резервации.

Дали резервациите во последен момент се поисплатливи?

Во одредени ситуации, да. Резервациите направени во рок од една недела пред пристигнувањето често можат да понудат пониски цени, особено кога хотелот има слободен капацитет што треба да се пополни. Сепак, ова не е правило што важи за секој хотел или секој период од годината. Во време на висока побарувачка, празници, фестивали или големи настани, резервацијата однапред најчесто останува најдобрата стратегија за гостите.

Што значи „најевтина цена“?

Важно е да се разбере дека поимот „најевтина цена“ е релативен. Хотел може да нуди 20% попуст во одреден период, но реалната цена сè уште да биде повисока од цените од претходната година. Гостите најчесто реагираат на перцепцијата за добра понуда, а не исклучиво на апсолутната цена. Токму затоа успешните хотели не се натпреваруваат само преку попусти, туку преку создавање поголема вредност за гостите.

Што можат да научат хотелиерите од овие трендови?

Разбирањето на моделите на резервација им овозможува на хотелите да:

  • подобро ја предвидат побарувачката;
  • ги оптимизираат цените;
  • ги подобрат приходите;
  • планираат поефикасни маркетинг кампањи;
  • ги распределат ресурсите поефикасно.

Наместо реактивно да ги намалуваат цените кога ќе забележат пад на пополнетоста, хотелите можат однапред да креираат понуди за периодите кога традиционално има помала побарувачка.

Разлики помеѓу сегментите на гости

Деловни гости

Деловните гости обично имаат фиксни распореди и ретко ги менуваат датумите поради цената. Но, тие често се подготвени да резервираат повисока категорија соба или дополнителни услуги кога цените се конкурентни.

Групни резервации

Организаторите на конференции и групни настани внимателно ги следат ценовните движења. Наместо директни попусти, хотелите можат да понудат дополнителна вредност преку:

  • бесплатна сала за состаноци;
  • welcome reception;
  • кредити за храна и пијалаци;
  • бесплатен паркинг.

Гости за одмор

Овој сегмент е најчувствителен на цените. Тие активно бараат промоции за недела и периодите со пониска побарувачка. Најдобри резултати се постигнуваат со пакет-понуди кои комбинираат сместување со дополнителни услуги наместо со агресивно намалување на цената на собата.

Како хотелите во регионот можат да го искористат овој тренд?

Хотелите треба да ги анализираат сопствените податоци наместо да се потпираат на глобални трендови. Она што функционира во Париз, Лондон или Њујорк не мора да функционира во Скопје, Охрид, Белград или Дубровник.

Најуспешните хотели:

  • ги следат деновите со најниска побарувачка;
  • креираат таргетирани понуди;
  • автоматизираат дел од ценовната стратегија;
  • ги користат директните канали за продажба;
  • нудат додадена вредност наместо постојани попусти.

Заклучок

Не постои универзален „најевтин ден“ за резервација на хотел. Она што е многу поконзистентно е влијанието на денот на пристигнување врз цената. Во најголем број случаи, престојот што започнува во недела нуди подобра вредност отколку престојот што започнува во петок. За хотелиерите, вистинската можност не е во намалување на цените, туку во разбирање на однесувањето на гостите, предвидување на побарувачката и креирање понуди што истовремено ја подобруваат пополнетоста и профитабилноста. Хотелите кои ги анализираат сопствените податоци и ги приспособуваат стратегиите според својот пазар ќе имаат значителна предност во управувањето со приходите и привлекувањето на вистинските сегменти на гости.